生养率下落，亲子赛说念该怎样办？这是一个影响繁多创业者的扎心问题。

今天咱们一齐来看一个亲子赛说念的新玩法。HiMaMa 这个亲子文旅品牌，被姆妈们亲切地称为：京郊亲子游天花板，打造了亲子度假的状态级居品。

他们用亲子行为再行界说亲子文旅，7 年累计处事超 37 万组家庭、举办 2 万场亲子行为、千里淀 200 项行为、投资 1500 万 3 年回本。领有 10 万姆妈最爱的亲子农场。

在行业广泛靠近命悬一线问题的时候，他们是怎样达成这样的收获的？

这背后大有门说念。精确定位亲子客群、始创共建模式、编削性的会员体系、穿越周期的居品瞎想、始创处事舆图理念等等，全是极致运营的灵敏。

12 月 7 日，迟滞编削大课 | 北京站，直面创业真问题 《需求洞案：怎样找到一个高频刚需的用户场景？》，HiMaMa 独创东说念主、迟滞编削院学友马海荣，诠释了《HiMaMa 的情境居品要领论：生养率下落，亲子赛说念创业怎样洞见真需求？》。

以下是内容精华：

讲课真挚 /  马海荣，HiMaMa 独创东说念主、迟滞编削院学友

‍HiMaMa 的发祥

我是 HiMaMa 的独创东说念主荣荣，亦然两个孩子的母亲。2021 年，我在迟滞编削院学习时，我的导师问了我一个灵魂拷问：谁还会去作念亲子旅馆？在他看来，亲子旅馆这个时势险些不可想议，且怀疑这门生意怎样能盈利。而我告诉他，像我这样的率性姆妈会这样作念，而且我还是坚抓了七年。

实验上，对于要建立 HiMaMa 的成见源于 2017 年。其时，我的大孩子 6 岁，小孩子 3 岁，可是，我发面前北京很难找到相宜的地点带孩子去玩，孩子大大批时辰王人在那些充斥着塑料海洋球和秀气红黄蓝软包才略的地点玩耍。

我也和许多姆妈调换过，我发现姆妈们王人渴慕找到一个可以削弱的环境，一个可以提供吃住玩一体化处事的度假地。但在其时，即就是五星级旅馆的亲子主题房间，也王人是从成东说念主的角度启程，为孩子瞎想了一些如小黄东说念主、大嘴猴等 IP 形象的名义遮盖。

而我笃信孩子们的空间应该是集饮食、住宿和文娱于一体，何况融入文化和当然元素。因此，2017 年，我为孩子们瞎想并训导了第一家亲子旅馆—— HiMaMa 亲子庄园。从那以后，咱们以每年开设一家新店的速率延迟，从亲子旅馆到亲子庄园，再到与农场和解的锦会农场，以及与五星级旅馆和解的时势等。咱们的居品形态主要包括客房、餐饮、儿童行为和亲子家庭度假园区。

上图是咱们与农场和解的时势。咱们对农场进行了改进和升级。举例，咱们的客房瞎想充分探讨了儿童的需求，继承了孩子们可爱的表情，并增强了互动性。此外，咱们还设有餐厅和户外行为区，通盘空间王人是从孩子的角度启程，以 1.2 米的孩子的视角悉心打造，旨在营造一个集饮食、住宿、文娱和学习于一体的环境。咱们的亲子旅馆在当年七年里还是累计处事了 37 万亲子家庭，并举办了独特两万场的亲子行为。

诚然咱们在行业中还是占据了方寸之地，但近两年来，我显著感受到了外部举座环境带来的挑战。对于亲子行业来说，我靠近的主要挑战是生养率的下落和消耗才略的减弱。举例，本年五一假期，尽管咱们的餐厅东说念主均消耗还是缩短到了 70 元以下，但仍有宾客自带便捷暖锅来吃。这不禁让我想考，在现时的经济环境下，亲子行业竟然莫得未来了吗？咱们是否能找到新的生计之说念？

咱们的许多同业还是在为生计问题叛逆，反不雅 HiMaMa，咱们的情况还算可以，还能保抓每家店铺的正现款流，我想 HiMaMa 一定作念对了一些事情。

‍真用户与真需求

起首，我来跟大家先容一下咱们着实的用户群体是谁。和许多创业者一样，我起首蓄意为 0 到 12 岁的孩子提供处事。但在实验运营中，我相识到一个事实：孩子们和家长老是将语文、数学、英语这些中枢学科放在首位，其次才是音乐、体育、好意思术，临了才是当然证据注解、户外行为和体能测验。是以，在经过了七年的运营后，我相识到咱们的中枢客户群实验上是七岁以下的孩子，也就是那些还在接受早教和上幼儿园的孩子。

有了这个发现后，咱们对用户进行了更精细的区别，分为 0 到 3 岁和 3 到 6 岁两个年齿段。这样，咱们就将指标用户从 0 到 12 岁缩小到了 0 到 6 岁这个群体。接下来，我谈谈咱们在骄气需求方面作念了哪些改变。

HiMaMa 的第一家店是我与全球 106 位姆妈共同创立的。随后，咱们又一齐训导了两个最大的农场店。从早期初始，咱们就非常醉心硬件、空间和开拓的参预，目标是为了让孩子们在玩耍时能感到愈加适意和安全。因此，在居品开发上，咱们永远追求提供最优质的游乐才略。咱们选购了高端无能源攀爬网和滑梯，这些开拓正常价钱王人在 50 万元以上。

在运营过程中，咱们发现着实与宾客产生谋划的是他们的切身体验和战争的物品性量。举例，姆妈们更垂青的是体验，而不是硬件才略的阔绰进度。因此，在居品迭代时，咱们初始在细节凹凸功夫，确保宾客的径直体验是极致的。

咱们还发现，越来越多的 90 后和 00 后姆妈们但愿孩子在玩耍中学习，更贯注削弱而不是过度竞争。因此，咱们把柄这些姆妈们和孩子们的真实需求，梳理出了 HiMaMa 居品的中枢重点：第一，姆妈们但愿带孩子出去玩时我方不会太累，但愿孩子能在玩耍中学习，同期也非常垂青安全。第二，孩子们需要解放玩耍，不是为了完成某个任务，比如玩后要写稿文，而是要着实享受玩耍的乐趣。他们还需要被爱护，但愿姆妈们能看到他们的勇敢，并期待有质料的作陪。

详尽这些需求，咱们瞎想了 HiMaMa 的居品理念：儿童友好、亲近当然、极致审好意思、抓续编削、运营前置。接下来，我想从编削与创心的角度，共享咱们所作念的事情。

‍编削与创心

1. 从空间维度拆解场景编削

咱们刚初始的时候相比醉心空间的硬件打造，但自后发现也要从场景角度来瞎想通盘空间。

拿咱们的窑烤披萨时势来说，这个时势之是以值得共享，是因为它投资少，答复高。在咱们亲子度假的业务中，它是一个非常收效的交易模式。每个门店单单这个时势每月的收入就能独特 10 万元。咱们凝视到，在露营和篝火晚会时，孩子们对明火非常感风趣。因此，咱们决定不继承城市里常见的电烤样子，而是用明火来烤披萨。

咱们还发现，亲子行为最佳能在玩乐中学习，是以咱们配套建了一个香草园。孩子们可以在这里采摘罗勒、薄荷、迷迭香，摘取西红柿制作成酱料，烤好后在披萨上放多样配料，如辣椒、洋葱。在这个过程中，孩子们学会了从田间到餐桌的过程，明白了食品的简之如走。他们还能将我方亲手制作的披萨与父母和祖父母共享。这种行为有些像时势制学习（PBL），家长们很满足为此付费。

2. 从时辰维度拆解场景编削

咱们发现，宾客的时辰花在哪儿，钱就花在哪儿。因此，咱们所有的行为和居品内容王人在努力延长宾客在咱们这里的停留时辰。

为此，咱们将宾客的停留时辰分为四个时辰段：平日、周末、节沐日和寒暑假。在咱们这个行业，平日是指周日至周四，周末是指周五晚上和周六晚上，另外还有节沐日和寒暑假。正常，平日的运营概况隐秘咱们的正常成本，而节沐日则能创造利润。

在此基础上，咱们把柄不同时间段为孩子们瞎想了不同主题的营地行为。举例，对于幼儿园的孩子，咱们提供了亲子营，他们可以在周一入住，周三退房，或者周三入住，周五退房，这样来骄气平日的客流需求。到了寒暑假，诚然大东说念主莫得假期，但可以遴荐让孩子加入咱们的 HiMaMa 单飞营。家长可以在周一送孩子过来，周五再来接，这样在暑假时间也不影响他们上班。

以咱们三天两晚的亲子时势为例，这个居品的灵感来源于我个东说念主的资格。在我大孩子上幼儿园时，会有分离震惊。这个营地专为三岁前的孩子们瞎想，匡助他们在上幼儿园前安妥环境。咱们饱读吹家瑕瑜暂离开，让孩子与咱们的真挚和其他小一又友互动，这样有助于减少他们上幼儿园时的分离震惊。这个居品不单是是让家长有短暂的休息，也受到了家长们的猛烈谅解。最要道的少量是骄气咱们运营方在非周末时辰的需求。

好多东说念主意思意思的是，咱们这种时势在周末客流量当然可以，但平日的宾客从何而来？实验上，咱们的指标客群是 3 到 6 岁的幼儿园儿童，以及 3 岁以下的婴幼儿。咱们通过举办丰富多彩的行为，为这些孩子的家长提供短暂的分离时辰，以此骄气咱们平日的运营需求。

3. 从情怀和感官维度拆解场景编削

硬件才略再完善，也总有被超越的一天。而咱们在处事和运营上一直在束缚编削。这亦然我常跟别东说念主提到的，HiMaMa 的生计之说念。

底下这张图是 HiMaMa 的处事舆图，咱们为每个居品王人瞎想了这样的舆图。处事舆图的中枢在于，咱们把柄宾客进入 HiMaMa 后的视觉、感受和成见，来瞎想通盘体验过程。咱们的团队会悉心筹谋，确保宾客在特定时刻概况看到、听到和闻到咱们想要他们体验的内容。

为此，咱们在场景瞎想上进行了许多编削。以宾客的初度印象为例，咱们信托"东说念主生若只如初见"的紧迫性，但愿给宾客留住好意思好的第一印象。

当你带着孩子来到 HiMaMa，你会发现咱们每家门店的前台王人备有气球。咱们的处事东说念主员会将长条形气球充气后，扭成多样局面，比如水枪、背包等，为孩子们营造出即刻进入度假模式的嗅觉。

咱们奋力于打造让宾客概况感知到的每一个处事动作。要是这些动作不成被感知，那它们就失去了意旨。

在峰终定律上，咱们还作念了许多举动，比如咱们的魔法围裙。许多姆妈传颂 HiMaMa 的职工对孩子王人非常友好。而咱们把这种个性化处事圭表化，确保每位职工王人接受通常的培训，目标是为了营造一个对孩子和家长王人友好的环境。

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‍老妈与雇主

面前，咱们在 B 端商场和 C 端的姆妈群体中王人赢得了可以的收获，在北京的每一家店王人成为了状态级的居品。时时有东说念主找我，问能不成在武汉、南昌、福州等地，哄骗他们的场面，打造一个像 HiMaMa 这样的亲子旅馆。我老是花时辰与他们深切调换，想考谁是我着实的 B 端用户。经过分析，我发现我的 B 端用户主要可以分为四类。

第一类是大型文旅时势，比如度假村里的五星级旅馆。这些地点但愿增添亲子元素，让我方的空间像 HiMaMa 一样充满活力，变得干与起来。他们想要通过加多亲子时势来激活他们的静态金钱。

第二类是有许多其他静态金钱需要被激活，比如一些大型会议中心和理睬所，它们也需要通过加多亲子行为来擢升活力。

第三类群体是文旅行业的凹凸游和解伙伴，比如游乐才略制造商和咱们行业的瞎想师、施工方。他们也需要咱们这样的居品和处事，何况还是找到咱们，但愿加入这个行业。

临了一类是切身体验亲子文旅的同业，他们需要 HiMaMa 的圭表化操作经由（SOP）和我的计算理念，这些王人能帮他们擢升运营后果。

总的来说，咱们要明确居品需要处分哪些东说念主的问题。举例，HiMaMa 的居品处分了姆妈们不知说念带孩子去那处玩的困扰，骄气了她们的需求。具体来说，咱们把这个约略的问题剖析得更精细：吃、住、玩、游、购、学。咱们将每个空间、每个场景、每个运营动作王人精细化处理，然后再将复杂的问题简化，从而擢升姆妈们和孩子们的体验，让孩子们来了还想再来。约略地说，就是束缚开设新店。咱们的居品干线包括筹谋决策瞎想、居品营销和运营内容。

经过三想此后行，我相识到最中枢的不单是是咱们本身的发展。咱们更但愿概况助力行业内的同业，匡助他们着实识别出我方的指标用户，并深切了解这些用户的真实需求。我生机能将我方在迟滞学到的常识和训戒共享给同业们，共同鼓动亲子文旅和亲子度假居品的越过和完善。

幼吾幼以及东说念主之幼，咱们秉抓着"襄理我方的孩子，也襄理别东说念主的孩子"的理念，但愿每个城市的孩子们王人能享受到 HiMaMa 的处事。这不仅是我手脚独创东说念主的个东说念主愿望，亦然咱们公司的愿景。但要达成这一指标，单凭我一个东说念主的力量是远远不够的。因此，咱们一直在努力为通盘行业赋能，但愿让 HiMaMa 的理念在寰球随处吐花。

我在农村长大，领有一个非常欢跃的童年。每当我回忆起那些日子，山间的枫林和鸟儿的鸣叫声老是让我不由自主地浅笑。我不知说念你们是否曾经回忆过我方的童年。要是你回首起来，莫得那些让你嘴角上扬、欣喜笑的时刻，可能你的童年并不欢跃。因此，咱们奋力于创造一个让每个孩子王人能领有欢跃童年的环境。

正如阿德勒所说，一个幸福的童年概况养息东说念主的一世，灾难的童年需要一世养息。

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【本周编削大课预报】

课程标题：

新东说念主群知悉 :2024-2025 中国消耗新趋势

课程先容：

跟着期间的变迁，新兴消耗群体在崛起，不同庚齿段的消耗偏好和需求在缓缓分化，这共同塑造了全新的交易生态环境。消耗东说念主群结构变化的后，蕴含的交易价值正恭候着被深度挖掘。

本节课，咱们将为大家深切剖析 2024-2025 中国消耗的新趋势，并拆解消耗行业的实战案例，索要东说念主群知悉的要领论，匡助大家学习怎样犀利地捕商场信号，提前布局并收拢东说念主口新红利带来的商机。

讲课真挚：

叶志伟

听夏科技独创东说念主，唱吧原合资东说念主、前硬件总裁

黄海

新消耗新品牌投资东说念主、征询者，泽盛创谄谀资东说念主，播客「疯投圈」主持东说念主

潘育新

迟滞编削领教、朗然成本独创合资东说念主

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